A menudo los marketers hablamos de maximizar nuestros recursos tratando comercialmente leads que están listos para Ventar, hablamos de leads que estén preparados para comprar.
Si bien “un lead listo para ventas” es un concepto que aún no está claramente definido en la mayoría de las empresas. Según un estudio realizado por Marketing Sherpa, tan sólo el 45% de las empresas cuentan con una definición global, es decir, a nivel corporativo, de qué es un lead listo para Ventas.
No tener una definición clara de lo que significa que un lead esté preparado para ser atendido por el equipo comercial, es una de las principales causas por las que los equipos de Marketing entregan leads que no están listos a los equipos de Ventas.
Estableces esta definición es un paso obligatorio para poder poder alinear los equipos de Marketing y Ventas que en una sola dirección y con unos objetivos comunes y evitar que nuestros equipos pierdan el tiempo atendiendo a leads que no van a comprar.
¿Qué es un lead listo para Ventas?
Hay una serie de características comunes o pistas que nos ayudarán a conocer cuándo podemos pasar un lead al Departamento Comercial:
– Alguien con una intención clara de compra. Es decir, tenemos alguna prueba o sospecha fundamentada de que esa persona quiere comprar lo que no que nosotros vendemos.
– Alguien que ha recibido toda la información necesaria para llevar a cabo una decisión de compra informada. El lead ha recibido toda la información que Marketing le puede dar, información sobre lo que hace el producto, el valor del producto, precios y, en definitiva, toda la información que cualquiera de nuestros clientes necesitará para poder decidir si nos compra o no nos compra.
– Alguien que encaja con nuestro perfil de cliente (Buyer Persona, Target Audience). Debemos tener definido un perfil claro de quién es nuestro comprador y en la mayoría de los casos, un lead listo para Ventas debe coincidir con ese perfil. Sino, lo más probable es que estemos ante una persona o empresa que finalmente no nos comprará. 
– Alguien con capacidad y recursos necesarios para tomar la decisión de compra de nuestro producto en un futuro cercano. Esto quiere decir, que esa persona tiene la autoridad, es un decision maker o participa en la decisión, y que además cuenta con los recursos necesarios (presupuesto, dinero) para realizar la compra. Y no podemos olvidar que para que podamos considerar que ese lead tiene calidad, tiene que querer realizar la compra en un periodo de tiempo cercana en el tiempo, entre uno y tres meses, o incluso inferiores dependiendo de cada sector.
Para aquellos que queráis seguir profundizando en este tema, os recomiendo que, según lo que mejor os venga, reviséis el Ebook que aquí os dejamos acerca de cómo evaluar la calidad de los leads antes de pasarlos a Ventas, veáis el vídeo del Webinar que hicimos también para mostrar cómo hacer la evaluación de la calidad de los leads antes de pasarlos a Ventas donde también profundizamos en las diferentes metodologías para conocer los aspectos que antes mencionábamos de intención de compra, perfil, autoridad, presupuesto y timeline.
Y para aquellos que aún necesiten definir quién es su perfil de cliente y conocer su Buyer Persona y Target Audience, esta tarde en nuestro Webinar Gratuito: ¿Qué son, para qué sirven y cómo definir mis Buyer Persona? os contaremos las claves para definir ese perfil y averiguar si nuestros leads encajan con la definición que establezcamos.
Podéis apuntaros en el siguiente enlace:
Recordad también que siempre dejamos el vídeo del webinar unos días después en nuestro blog, de forma que si no podéis asistir podáis ver la grabación.
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Almudena Delgado
