Aún hoy en día muchos marketeros piensan en su Gestión de Leads o Lead Management de una forma muy estrecha. Algunas soluciones de Automatización también.
El hecho de que hoy en día son los compradores quienes han tomado el control del Proceso de Compra iniciando por su cuenta la compra cuando hacen búsquedas en Internet o usando las redes sociales para estar informados de lo que les interesa, debe llevarnos a los marketeros a pensar en dejar de “generar leads” para comenzar a “gestionar leads”.
Aquellas empresas que son buenas gestionando leads, consiguen más ventas porque son capaces de generar hasta un 50% más de leads cualificados/preparados para comprar a un coste por lead un 33% menor.
Sin duda, para alcanzar este objetivo, dos de los componentes más importantes de un sistema de Gestión de Leads son:
– La Nutrición de Leads, para “educar” a los compradores (hacerles llegar información relevante que poco a poco los conciencia de cómo solucionar un problema que tienen o satisfacer un deseo) y mostrarles que conoces sus necesidades y cómo ayudarles.
– Y Lead Scoring (asignar puntuaciones a los leads de acuerdo a sus características demográficas y de comportamiento) para saber cuándo están listos para ser atendidos por el Departamento Comercial -y cuando no lo están y será el Departamento de Marketing quien los siga tratando con más lead nurturing).
Algunas soluciones de Automatización de Lead Management incluyen estas funcionalidades, otras plataformas de Automatización de Marketing también.
La cuestión está en que el verdadero crecimiento que estas herramientas pueden aportar requiere la habilidad de hacer funcionar acciones basadas en el comportamiento en tiempo real del consumidor, que son más complejas que simplemente accionar o disparar email/llamadas/SMS de respuesta a una acción concreta como abrir un email, clickar un link o solicitar una llamada completando un formulario en nuestra web. 
Son acciones que no sólo tienen que funcionar como respuesta sino tomar la iniciativa en la necesidad que tiene un posible comprador, adaptarse a su ritmo (cuándo necesita esa información) e individualizadas y personales, no necesita lo mismo un lead que en en una tarde ha revisado 3 de nuestros dossieres y ha terminado por visitar la página de precios que uno que de vez en cuando abre uno de nuestros newsletters.
Adaptar la conversación que tenemos con nuestros leads es posible con sistemas de Automatización de Lead Management como Delio que permite introducir “Condiciones” en sus Flujos Automatizados de Nutricion de Leads de forma que cada lead recibe una atención diferente de acuerdo a lo que esa persona en cuestión necesita y no de forma genérica o en masa.
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Almudena Delgado
