Los compradores de hoy quieren un trato personalizado, y muchos marketeros están comprometidos con este propósito. Si bien escalar ese reto a ofrecer comunicaciones individualizadas a decenas, cientos o miles de leads o potenciales clientes es prácticamente imposible de forma manual. Entonces, parece que la solución es la automatización, pero simplemente la automatización de procesos por sí sola no funciona. Hay que utilizar la automatización para comprender las motivaciones, los intereses y las necesidades de los clientes potenciales.
Dependiendo de lo que necesites en tu negocio, puedes utilizar la automatización para conseguir, convertir, crecer, retener o reactivar posibles clientes. Si has encontrado un problema para el que puedes ofrecer una solución, comienza por recoger información de contacto y comportamiento (en tu web, descargas, correo electrónico, teléfono, etc.) y usa esos datos para crear experiencias únicas para tus posibles clientes.
A continuación, vamos a ver 10 cosas que puedes automatizar para mejorar tu trabajo en marketing y tus ventas:
1) Enriquecer tu base de datos
Tu base de datos es hoy en día el motor para poder hacer marketing, por lo que regularmente hay que actualizarla con datos demográficos y de comportamiento. La Automatización te puede ser de ayuda en campañas “Queremos conocerte” donde con un correo electrónico básico conduzcas a tus prospectos a una landing en la que puedan actualizar y proporcionar información adicional de preferencias y detalles demográficos. E ir utilizando formas progresivas para introducir nuevas preguntas cada vez que un contacto visita tu web o landing para tener cada vez una visión más profunda de sus intereses.
2) Programas de Nutrición de leads
La nutrición de leads te permitirá educar a los potenciales clientes que aún no están listos para comprar y ser tratados por tu equipos de Ventas y guiarlos poco a poco a través del proceso de compra mediante la entrega de contenido relevante para ellos como informes, artículos o invitaciones a webinars. Una plataforma de automatización de marketing te será de ayuda para configurar flujos con los que recabar datos, construir relaciones y responder a los intereses de tus prospectos. Plataformas como Delio permiten la alineación de los departamentos de Marketing y Ventas, permitiendo a los vendedores tener una trazabilidad completa del comportamiento del lead para tener conversaciones más efectivas y relevantes para el prospecto, aumentando, por tanto, las ventas.
3) Abandono de formularios
En muchas ocasiones nos frustramos cuando un lead hace clic en la inscripción a una prueba, vídeo de demostración o descarga de un white-paper pero no completa la acción deseada. Un sistema de automatización te será de utilidad para enviar automáticamente un correo electrónico basado en las acciones que el lead realizó, o que no realizó. Estos mensajes después del abandono pueden ser muy eficaces para fortalecer el compromiso y reconducir el lead a través del funnel de ventas. Usa estos mensajes para ofrecer alternativas o posibles soluciones.
4) Programas de Bienvenida y Activación
El envío de un correo electrónico de bienvenida automatizado y personalizado es una excelente manera de involucrara rápidamente a tus leads, ofreciéndoles información acerca del valor que puedes aportarles y otra información útil.
También puedes usar la automatización para programas de activación como, por ejemplo, guiar a un posible cliente para que saque el máximo provecho de una prueba gratuita. Imagina que ofreces una prueba gratuita de 30 días. Inevitablemente, algunos leads se inscribirán y no volverán a iniciar sesión. En este escenario, es posible configurar un correo electrónico automático cuyo envío se active después de “x” días sin entrada y que contenga un mensaje como “Oye, nos hemos dado cuenta de que no has hecho estas tres cosas todavía. Estas son las razones por las que debse reintentarlo y aquí tienes un tu tutorial para ayudar y un enlace si quieres que alguien te llame para recibir asistencia”.
5) Recoger valoraciones de producto/servicio
Pedir opiniones de tus productos o servicios no sólo te será de utilidad para conocer mejor a tus clientes y sus preferencias, sino que te puede servir para nutrir a tus leads y empujarlos hacia la compra. Después de una compra, una descarga o un evento envíe emails automáticos pidiendo una revisión. Una vez que tengas un archivo de las opiniones y testimonios, puedes incluir estas revisiones en tu contenido para aumentar las conversiones. O incluso aún mejor, usa contenido dinámico para mostrar testimonios alineados con los intereses, comportamientos o posición en el ciclo de compra de cada lead.
6) Aniversarios y cumpleaños
A todos nos gusta recibir felicitaciones o recordatorios de eventos importantes. Automatiza mensajes para celebrar ocasiones especiales como el primer año de compra de un cliente o la asistencia a un evento. Aplica la creatividad en estos puntos de contacto adicionales para ofrecer una pieza de contenido exclusiva, un descuento en un nuevo servicio o un producto gratuito.
Del mismo modo, el envío de un email para felicitar por el cumpleaños puede ser una manera inteligente de mostrar nuestro lado humano detrás de la máquina que envía ese mensaje corporativo y ayudarnos a sobresalir.
7) Facilitar las ventas
Si tienes una extensa línea de productos o servicios y un gran equipo de ventas, automatizar el proceso para hacer pedidos puede ser beneficioso, permitiéndote liberar recursos de ventas. Por ejemplo, puedes automatizar el envío de actualizaciones de nuevos productos, recordatorios de pedidos de productos de temporada, productos que tienen precio de oferta, rellenar pedidos, etc. La automatización te permitirá crear un diálogo adicional con tus clientes sin crear trabajo adicional para tus comerciales.
8) Emails transaccionales
Automatiza el envío de comunicaciones relacionadas con las transacciones que realizas con tus clientes como notificaciones de estado de los pedidos, confirmaciones, facturas, etc. Una plataforma de automatización te permitirá configurar el sistemas para que estos emails se desencadenen de forma automática.Mientras que el contenido transaccional debe hacer la mayor parte de estos mensajes, también se pueden utilizar estos mensajes de correo electrónico para la venta cruzada o aumentar las ventas de otros productos y servicios. Utiliza el contenido dinámico para completar estos mensajes con información específicamente relacionados con lo que esa persona compra, la industria o las preferencias indicadas.
9) Eventos
Muchas empresas usan los eventos en su estrategia de nutrición de leads y, para ello, una plataforma de automatización de marketing puede resultar clave ya que les permite responder fácilmente a cómo sus leads interactúan -o no interactúan- con sus comunicaciones y eventos. Puedes enviar distintos mensajes según si abren o no la invitación a un evento, o si hacen clic o no. Enviar confirmaciones y recordatorios con los detalles del evento. O emails para aquellos que finalmente no asistieron al evento con dispositivas, enlaces al vídeo del evento u otros recursos relacionados.
10) Mensajes de Ciclo de Vida
Los compradores ansían contenido diferente en diferentes momentos del ciclo de compra. Por lo tanto, considera la segmentación de campañas dependiendo de cuál sea la disposición del posible cliente a comprar. En este post de hace unos días, os contamos los distintos contenidos que se pueden enviar en cada fase del Ciclo de Compra.
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Almudena Delgado
