El Email Marketing es una de las herramientas que más tiempo llevan utilizándose para cerrar ventas online. El auge de otras estrategias, como el Social Media, el SEO o el SEM han llevado a pensar que el Email Marketing está obsoleto. Nada más lejos de la realidad. Según indica un informe de VentureBeat:
“el Email Marketing es la herramienta que genera más ingresos de forma más consistente en el tiempo, con un ROI del 222%”
Las claves para que funcione: una buena gestión de leads y la automatización del envío de correos electrónicos.
Un buen Lead Management es imprescindible para conseguir más ventas a través del Email Marketing. A través de la nutrición de leads cualificados, se desarrolla una relación con los potenciales clientes, conduciéndolos a través del embudo de ventas para que estas lleguen a cerrarse.
Estas son las principales claves para que el Lead Nurturing funcione:
– Contenidos de valor: los envíos deben contener información interesante para el potencial cliente. A través de los contenidos, la empresa se posicionará como una experta en el sector en la mente del lead y en la opción a elegir cuando esté preparado para comprar.
– Síntesis: el mensaje debe ser claro y conciso. Los textos deben ser sencillos e ir directos al grano.
– Llamada a la acción o CTA: los correos que se envíen a los potenciales clientes deben tener un objetivo, ya sea visitar la web, descargarse un e-book, probar una demo o cerrar una venta. Hay que incluir la llamada a la acción para guiar al lead e indicarle qué debe hacer.
- Progresión natural: muy pocos leads están preparados para la compra en el momento de ser captados. A través de los envíos, debe lograrse que el lead avance en el embudo de ventas. Los primeros correos serán de carácter educativo, más adelante, se ofrecerán otro tipo de contenidos para estimular la venta.
– Medición de resultados: debe analizarse el ratio de apertura de los correos, el porcentaje de clics y la conversión. Con estos datos, podrá saberse si la estrategia de Email Marketing es efectiva y hacer los cambios pertinentes en caso que deban mejorarse los resultados.
Automatizar el proceso a través de un software de gestión de leads permitirá agilizar el flujo de trabajo. De esta forma, se mantiene el contacto con los leads cualificados, preparándolos para el momento de la compra. Esto se consigue a través de una secuencia de emails predeterminados -o flujos de nutrición automatizados- que deben enviarse durante cierto período de tiempo y con la frecuencia adecuada. Los primeros deben generar valor y aportar información útil al potencial cliente. Conforme este vaya avanzando en su buyer’s journey, se ofrecerán contenidos más orientados a la venta.
Se trata de seguir un proceso, que en el caso de Delio, ofrece la ventaja frente a otras herramientas software de que el lead pueda avanzar a lo largo del funnel de venta a su ritmo. Esto significa que si usualmente, enviábamos un email y esperábamos, por ejemplo, 24 horas antes de ver si había abierto nuestro email, clicado o no para enviarle uno u otro segundo email, con Delio es posible adaptar el flujo al ritmo de cada lead de forma individual. Así si un lead 1 abre en dos horas y clica en el CTA que le hemos enviado y se descarga un contenido, puede recibir ya el segundo email (o llamada o SMS) y no tener que esperar 24 horas cuando es probable que ni se acuerde del tema. Y un lead 2 que quiere esperar hasta mañana para leer lo que le enviamos, si clica, entonces recibirá nuestro segundo impacto. Avanzando cada uno según sus necesidades de información, interés y preparación para realizar la compra.
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Almudena Delgado
