Empezaremos hablando de “Qué es un lead”. Un lead es un usuario que ha visitado nuestra página web y nos ha dejado sus datos a través de un formulario de registro. Que este usuario, ahora ya considerado lead, haya demostrado interés visitando nuestra web y dejando sus datos, no significa que vaya a convertirse en venta o que esté en proceso de hacerlo en ese momento.
Por ello tendremos que engrasar nuestra maquinaria para cualificar a los leads y poder tomar acciones específicas para cada uno de ellos en el momento justo.
¿CÓMO CUALIFICAR TUS LEADS?
Una de las técnicas a la que recurren cada vez más empresas, es el Lead Management , término por el cual se describe el proceso global de identificar, informar, contactar, cualificar y convertir en ventas a los potenciales clientes. Se trata de un método que nos permite captar la atención de nuestros leads de una forma natural, y no intrusiva como otras técnicas de marketing existentes en el mercado.
Para llevar a cabo esta técnica y cualificar correctamente nuestros leads utilizaremos el Lead Scoring y el Lead Nurturing.
Mediante el Lead Scoring, sistema que utilizamos para asignar una puntuación a nuestros leads, sabremos cómo de interesados están y cómo de cerca de la venta se encuentran.
Con el Lead Nurturing podremos cultivar la relación con nuestros leads, ofreciéndoles contenidos de calidad para el mismo, olvidándonos de técnicas agresivas de marketing que pueden llevarnos a perder ventas, ejecutando acciones en momentos no apropiados. Os pongo un ejemplo de la misma situación en una escena cotidiana:
“Todos conocemos el típico caso cuando estamos curioseando en cierto centro comercial de prestigio… y se nos acerca rápidamente una vendedora a presionarnos con ofertas, que muchas veces ni son de nuestro interés; consiguiendo que nos vayamos a otra sección e incluso fuera del mismo centro.
Pues bien; si quizás en vez de una venta agresiva, esta vendedora hubiera esperado el tiempo adecuado a acercarse amablemente, una vez encontrado el producto que atrae nuestro interés o incluso esperar cerca a que seamos nosotros quienes emprendamos la acción de obtener más información; seguramente las posibilidades de vendernos hubieran sido mucho mayores”.
Con el Lead Nurturing y el Lead Scoring tenemos herramientas suficientes para emprender acciones con nuestros leads en el momento justo, incrementando nuestras posibilidades de venta. Con ello conseguimos:
- Segmentar nuestra base de datos e identificar a clientes en proceso de compra.
- Optimizar recursos. ( ej: solo tomaremos determinadas acciones cuando el lead ha llegado a cierto nivel de madurez)
- Generar mayor engagement con nuestros potenciales clientes
- Mejor percepción de marca.
- Reciclar leads que dábamos por perdidos.
- Aumentar nuestras ventas.
Y ahora que conoces las ventajas de cualificar tus leads… ¿Seguirás tratándolos a todos de la misma forma?
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Javier Bautista
