¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es un método utilizado para clasificar a los potenciales clientes, en un rango que las empresas determinan a través de un sistema de puntuación, en función de lo Hot o cercano a la venta que se encuentra ese lead.
¿Para qué sirve el Lead Scoring?
Con el auge exponencial que están sufriendo las campañas de marketing, y las tácticas de generación de leads, ahora más que nunca es de vital importancia primar la calidad sobre la cantidad. Es tarea de los equipos de marketing y ventas identificar con facilidad los potenciales clientes con más posibilidades de convertirse en venta. Esta tarea de puede complicar en función del volumen de datos que gestiona cada empresa. El Lead Scoring nos ayuda a saber identificar a estos leads.
Cómo calcular el sistema de puntuación de Lead Scoring
La puntuación del Lead Scoring se genera a través de dos tipos de información que obtenemos del lead. La explicita y la implícita. La puntuación explicita es aquella que se le otorga al lead en función de lo que el lead nos proporciona (dirección, correo, presupuesto, etc.). La implícita se basa más en el comportamiento del lead, la huella que deja al visitar el site (donde clicó, por qué canal accedió, qué páginas visitó, etc.).
Existen muchos sistemas para la asignación de la puntuación de cada lead. Criterios como el BANT (Budget, Authority, Need, Time) nos ayudan a calificar esos leads.
- Presupuesto. La cantidad de dinero que está dispuesto a invertir.
- Autoridad. Saber la autoridad de la persona o lead con el que estamos tratando.
- Necesidad. Saber exactamente la necesidad del lead y si podemos satisfacerla.
- Tiempo. Periodo o intervalo de tiempo en el que el lead pretende realizar la compra.
La importancia de un buen diseño de puntuación de Scoring
Las herramientas de Lead Scoring requieren que los usuarios seleccionen criterios para calificar a los potenciales clientes. Esta determinación en muchos casos requiere de la intuición humana para la generación de esas reglas de puntuación.
Un sistema de Lead Scoring mal diseñado puede ocasionar un descenso de las ventas. A menudo el equipo de marketing diseña el sistema de puntuación y el equipo de ventas lo ignora. Esto genera una doble insatisfacción, al equipo de marketing que no puede focalizar correctamente las campañas, y al equipo de ventas que pierden mucho tiempo en perseguir a potenciales clientes que no convierten.
Delio, a través de su plataforma de Lead Management proporciona al mercado por primera vez una herramienta útil capaz de conectar marketing con ventas; poniendo al alcance de ambos departamentos los datos y funcionalidades necesarias para poder clasificar y calificar correctamente a los leads, sacando el máximo rendimiento a los esfuerzos de marketing y ventas.
En una época en la que el Big Data y el Análisis Predictivo empiezan a coger fuerza, sistemas de automatización de las comunicaciones con nuestros potenciales clientes, con la capacidad suficiente para focalizar nuestros esfuerzos, se convierten en una necesidad fundamental de las empresas.
Referencias:
Special Report: 8 Criteria for Choosing a Lead Scoring/Marketing Automation Vendor
The Secrets Of Successful Lead Scoring
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Javier Bautista
