Harvard Business Review (HBR) estudió la rapidez con la que se enfrían los leads generados online. Según este estudio, aquellas empresas que trataron de ponerse en contacto con sus potenciales clientes dentro de la primera hora después de recibir una consulta online, fueron hasta 7 veces más propensos a cualificar esos leads (entendiendo por cualificar, mantener una conversación significativa con un tomador de decisiones) con respecto a aquellos que trataron de hacerlo pasada esa primera hora. Y más de 60 veces más propensos que las empresas que esperaron 24 horas o más.
En ese estudio, sólo un 37% de las empresas respondía dentro de la primera hora, un 16% dentro de las primeras 24 horas, un 24% respondía después de 24 horas y un increíble 23% directamente nunca respondía.
Su conclusión es obvia: la mayor parte de las empresas son lentas en responder.
Si bien detrás de esos números hay otra serie de implicaciones como que generar leads online requiere otra forma de trabajar. Si aquellos que intentaron responder a las consultas de sus leads en una hora, tuvieron muchas más probabilidades de cualificar esos leads y, por tanto, moverlos hacia delante en su Funnel de Ventas (o devolverlos a Marketing) es porque se adaptaron a las reglas de Internet, a la inmediatez del medio. 
Empresas de todos los sectores -finanzas, automovilismo, educación, software, cuidado de la salud, seguros, servicios profesionales- están invirtiendo muchos recursos en generar leads online, sin embargo, no están respondiendo a la velocidad de Internet.
Desde mi punto de vista, esas empresas en primer lugar tienen que asimilar esas nuevas reglas por las que una atención inmediata e igualmente personalizada resultan fundamentales para convertir leads online en clientes. Y, a partir, de ahí, buscar nuevas herramientas y procesos que les ayuden a mejorar su respuesta (y, por supuesto, las ventas).
Después surge la pregunta que creo más difícil de responder: ¿Cómo? ¿Cómo hago para ofrecer una respuesta inmediata a mis leads? ¿Y qué pasa con la atención personalizada? Hoy en día, los Sistemas de Automatización de Marketing son grandes aliados para las empresas que deciden estar en el grupo de cabeza con más posibilidades de cerrar ventas.
Tecnologías como el Co-Browsing, Click2Vídeo, Call Me Now o Call Me Back hacen posible interactuar con tus posibles clientes de forma inmediata y personalizada ayudándote a mejorar el retorno de la inversión y los resultados de ventas.
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Almudena Delgado
