Veronica Meza¿Te has preguntado cuál es el propósito de tu página web? ¿Y el de la de tus clientes? Por supuesto, una página web sirve como “escaparate” o presentación de tu marca y de los productos a los clientes potenciales, pero, ¿sirve también para alimentar de posibles clientes al Departamento de Ventas?
Usado correctamente, el tráfico orgánico y de pago que llega a nuestra web puede ser una de nuestras mejores fuentes generar leads. Sólo tenemos que asegurarnos de convertir en leads a los visitantes que llegan y de obtener la información que necesitamos para después contactar esos leads.
Una plataforma de Automatización puede convertir una página web en un motor de crecimiento para los departamentos de marketing y ventas de la empresa, aumentando la entrada de leads al “funnel” y optimizando la calidad y número de leads listos para ventas que el departamento de marketing envía a los comerciales, y generando unas ganancias medibles para la empresa.
¿Con Automatización de Marketing?
De acuerdo con Rick Whittington, “en esencia, la automatización es el uso de la tecnología para simplificar la interacción con los clientes actuales y potenciales – por lo general a través de una combinación de canales”.
Podemos seguir una estrategia de automatización tan simple como incluir en tu web un formulario que anime a los visitantes a tu web a inscribirse a una demo gratuita o, por el contrario, podría ser mucho más compleja e incluir distintas campañas o flujos de nutrición de leads automatizados dirigidas a distintos segmentos de mercado. En cualquier caso, la automatización permitirá a tus equipos de ventas y de marketing hacer más con menos y medir el impacto de las acciones que llevan a cabo, poniendo en foco en lo que funciona y descartando lo que no.
Captación de leads
Captar o Generar leads significa conseguir información de nuestros visitantes para poder contactarlos y hacerles llegar información a través de algún formulario que éstos completan y a través del cuál nos dejan sus datos. Estos datos pueden ser un número de teléfono o dirección de email – algunas empresas también incluyen como “información requerida” datos de la empresa y cargo que se desempeña como parte de su sistema de pre-cualificación de leads,
Podemos captar leads en nuestra página web de múltiples formas: desde el formulario básico de contacto o formularios para ver o asistir a demostraciones gratuitas, que son más básicos, a formularios de conversión donde realmente aportamos un valor a nuestros leads y les incentivamos a que nos faciliten sus datos como puede ser cuando ponemos a disposición de nuestros leads e-books gratuitos, white-papers, webinars educativos, etc.
Todos los leads que generamos no van a estar preparados para realizar una compra en un corto plazo de tiempo, sin embargo, sus datos también son de utilidad, puesto que podemos incluirlos en nuestras campañas de Nutrición de Leads con el objetivo de mantenernos en su mente y ayudarlos a adquirir un mayor compromiso con nuestra marca en el momento que quieran realizar la compra (por ejemplo, si ahora no tiene el presupuesto, pero puede tenerlo más adelante).
Cualificación y Scoring
Si no todos los leads que conseguimos están preparados para recibir un tratamiento comercial, tampoco todos los visitantes que llegan a nuestra web van a ser realmente nuestros posibles clientes. Lo más probable es que no estemos interesados en contactar a gran parte de esos visitantes.
Puesto que querremos trabajar sólo con aquellos que de verdad puedan llegar a ser nuestros clientes, también en nuestra página web y formularios de captación de leads debemos tenerlo en cuenta. Si lo que necesitamos son muchos leads porque vamos a pasarlos directamente a comerciales para que éstos los cualifiquen (y descarten), usaremos formularios en los que sólo requerimos la información básica de contacto.
Si, por el contrario, tenemos muchos leads y queremos trabajar sólo con los más dispuestos a comprar, comenzaremos con la pre-cualificación en los formularios, solicitando una mayor cantidad de información que, por un lado, disuada de completarlo a aquellos que no tienen un verdadero interés (sólo completamos formularios largos cuando tenemos un verdadero interés) y, por otro, para comenzar a recabar información útil que nos va a ayudar a construir el perfil de ese posible cliente.
Si nos encontramos en este segundo caso, entonces la Automatización puede ser de gran ayuda. Plataformas como Delio incluyen un sistema de Scoring que nos permiten asignar puntuaciones a determinadas características demográficas de los leads (si nos deja teléfono, si tiene correo corporativo, la empresa y cargo, etc.) y sus características de comportamiento (si visita nuestra web, nuestro blog, qué información se descarga, si visita la página de precios, etc.) de forma que podemos separar los leads que consideramos más interesados en nuestros productos y enviar al departamento de Ventas sólo éstos.
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