Una de las razones por las que a nuestro equipo de Ventas en Delio les encanta utilizar la Automatización del Marketing es por la potencia de Delio Lead Management para cualificar leads. Tradicionalmente, una de las mayores tensiones entre los equipos de Marketing y Ventas ha sido la calidad de os leads, que ahora con un sistema de Automatización de Marketing se transforma en trabajo en equipo.
Seguramente ya nos has oído hablar de Lead Scoring o Sistema de puntuaciones de los leads. Mediante la implementación de un sistema de Cualificación de leads, tu equipo de Marketing podrá monitorear los leads antes de ser enviados al equipo de Ventas para que los atiendan y hagan seguimiento. Delio clasifica los leads dándoles una puntuación en base a reglas y algoritmos propios, analizando variables como las palabras clave que el usuario usa en su búsqueda online de información, la información almacenada en sus cookies, las páginas de
Un buen sistema de Lead Scoring te indica la ubicación del lead en el funnel de ventas, para contactarlo cuando pueda convertir
nuestra web que ha visitado, el tiempo que ha permanecido en el site, etc. En base a la puntuación obtenida, Lead Scoring de Delio organiza a los leads en grupos. De esta forma, podemos conocer y medir el nivel de interés que tienen los leads en cada momento y ofrecer una respuesta de forma automatizada. A través de esta herramienta, se monitorizan las respuestas de los leads ante los impactos publicitarios y la actividad que desarrollamos en el entorno online.
Con esta valiosa información, Marketing sólo enviará a Ventas aquellos leads que cumplen un umbral de puntuación (Hot leads). Esto significa que sólo los leads de alta calidad pasan el corte y son atendidos por el equipo de Ventas.
Sin embargo, a pesar de la automatización completa, es importante incluir en el proceso de Cualificación de leads lo que podríamos llamar el “elemento humano”. Supongamos que un lead ha visitado nuestra web durante un par de semanas y ha alcanzado una puntuación considerablemente elevada en ese tiempo. Además, pertenece al sector correcto y cumple con los criterios que Marketing y Ventas coinciden que corresponden con el perfil ideal de prospecto. Lo pasamos a Ventas y recibimos el siguiente feedback: a pesar de la alta puntuación del lead, éste no es válido para el equipo de Ventas ya que su sitio web no admite el producto que vendes.
Glup. Ahora entiendes por qué un análisis breve de un par de minutos antes de enviar los leads a Ventas te puede ser de mucha utilidad.
Vuelve a revisar el perfil de tu posible cliente. Evalúa cada uno de los criterios que has convenido con tu equipo de Ventas, por ejemplo, estás vendiendo a empresas B2B o B2C, cuánto dura su ciclo de ventas, qué autoridad tiene el lead. Esta segunda revisión de cada criterio puede evitar dolores de cabeza más adelante en el Funnel de Ventas.
Diferencia entre leads con interés y leads con intención de compra. Echa un vistazo rápido a lo que el lead ha estado visitando en tu web. La búsqueda de White-papers, blogs y webinars indica interés en tu empresa, pero no quiere decir que ese lead esté dispuesto a comprar. Sin embargo, si visitan la página de precios o solicitan una demostración del producto, indica que el lead está
mostrando intención de compra. Éstos últimos son tus hot leads.
Asegúrate de que estás vendiendo a la persona adecuada. Ya contarás con esta información en la ficha de cada lead, si bien revisa cuál es su puesto para determinar si tiene una posición de influencia dentro de su empresa antes de pasarlo a Ventas. Hoy en día es muy fácil con redes sociales como LinkedIn donde una búsqueda breve de la empresa te puede ayudar a hacerte una idea de cuál es la estructura organizativa de la compañía. Si tu lead es director de un área pero encuentras que hay otros cinco puestos muy similares, puede que no tenga la influencia suficiente.
Chequea su página web. Por supuesto, ojea su web para averiguar a qué se dedica la empresa, si hace ventas online, quiénes son sus clientes, partners, etc. Viendo la web de un posible cliente ya te puedes hacer una idea de si les encajará o no tu producto. Revisar la web de un posible cliente diría que es obligatorio antes de dedicarle esfuerzo comercial, hay mucha información útil que no podemos despreciar.
Usa tu CRM o sistema de gestión de clientes para asegurarte de que nadie del equipo de Ventas está trabajando en otra oportunidad con esa empresa. Si la respuesta es no, lo pasamos a Ventas, pero si es que sí, asegúrate de pasar ese lead a la misma persona que ya está trabajando con esa compañía.
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Almudena Delgado
