Lead Nurturing o Nutrición de Leads consiste en la Automatización de una serie de acciones o comunicaciones de marketing dirigidas a nuestros leads, oportunidades o clientes con el objetivo de moverlos hacia adelante en el Funnel de Ventas: proveer de información relevante a leads que aún no están listos para comprar para que mantengan y aumenten su interés en los servicios que ofreces; poner en contacto con tu equipo comercial a aquellos leads que sí están listos para comprar en el momento en que lo están; ofrecer otros productos que pueden interesar a tus actuales clientes e iniciar nuevos procesos de venta.
¿Por qué hacer Nutrición de Leads? Esta debe ser una pregunta frecuente para muchas empresas ya que la mayor parte de éstas aún no saca partido a su base de datos. Te cuento por que sí deberías estar haciendo Nutrición de Leads:
– Apenas un 10-15% de los leads que se captan están listos para comprar. Esto significa que un 85 % de los leads de tu base de datos aún no está preparado pero podría comprarte más adelante. ¿Y en quién confiarán? ¿En una empresa de la que no ha vuelto a saber nada o en una que trabaja constantemente por ofrecerle utilidad a través de información, eventos, productos/servicios?
– De acuerdo con Forrester, las empresas que hacen una buena implementación de una estrategia de Lead Nurturing, consiguen hasta un 50% más de leads listos para comprar que las que no, y a un coste un 33% menor. Mayores probabilidades de Venta a menor coste,
– Aquellos leads que han sido nutridos mediante un proceso de Lead Nurturing hacen compras -de acuerdo a un estudio de Annuitas- un 47% mayores que los que no fueron cultivados.
¿Por dónde comenzar?
Si estás decidido a montar tu propio sistema de Lead Nurturing, puedes comenzar por:
1. Decide un objetivo al que dirigir tus campañas: leads inactivos, leads con los que Ventas trabajó pero no pudo convertir a clientes, clientes, etc.
2. Determina el número de comunicaciones que vas a enviar a tus leads. Esto significa el “número” de 
oportunidades que vas a dar a tus leads antes de dejar de “insistirles”. Ten en mente que en los mercados B2C cada comunicación debe buscar que los leads realice la compra o quiera contactar con tu canal de ventas para cerrar la compra.
3. Traza una estrategia de comunicación lo más multicanal posible: el Email Marketing sigue siendo un canal muy potente, si bien hoy en día, la tecnología hace posible incluir otros canales para tus comunicaciones como mensajes SMS y llamadas tecnológicas. incluye siempre los canales que mejor funcionen para tu negocio.
4. Personaliza tus comunicaciones y hazlo de verdad. Personalizar no es sólo poner el nombre de cada lead en el mensaje. La tecnología hace posible conocer los intereses de tus leads y enviar comunicaciones relevantes para éstos. Asegúrate también de que reciben el número de impactos necesarios y por el canal adecuado. Por ejemplo, prueba a enviar un SMS a alguien que nunca abre tus emails.
5. Prueba y vuelve a probar. Prueba hasta encontrar la forma en que tus comunicaciones convierten mejor a ventas. Automatizando tus flujos de comunicación podrás fácilmente distintas formas de llegar a tus leads: creatividades, canales, mensajes, etc.
6. Mide siempre: para saber lo que funciona y lo que no y poder tomar decisiones que te lleven a potenciar lo que mejor convierte a ventas e introducir correcciones en aquellas campañas que no acaban de arrojar los resultados que esperas.
Si aún necesitas ayuda con para implementar tu estrategia de Nutrición de leads, Contáctanos, podemos ayudarte con tu Estrategia de Marketing Digital.
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Almudena Delgado
