Aún, hoy en día, pasa en muchas empresas que los equipos de Ventas reciben leads sin cualificar por parte de Marketing. Esto significa que esos equipos de Ventas están destinando sus recursos a atender a personas y empresas que no tienen un interés constrastado, lo que seguro que resta eficiencia a esos equipos de Ventas.
La clave está en identificar ese 4%-10% de leads preparados para comprar que hay en nuestra base de datos, aquellos que se ajustan a nuestro cliente objetivo. Y que cualifican (positivamente) tanto por sus características demográficas; industria, puesto, tamaño de la empresa, etc., como por su comportamiento: consultas, demostraciones, petición de ofertas, leads consumiendo contenido especialmente dirigido a SQLs (Sales Qualified Leads.
De modo que, aplicando un sistema de Lead Scoring (donde los leads suman distintas puntuaciones de acuerdo a sus características de demografía y de comportamiento), ya podemos separar del resto a aquellos leads con verdadero interés de los que no.
Otra estrategia para cualificar más leads es generar contenido orientado a preparar para la compra a esos leads con interés. Así, por un lado, ayudamos a los leads a tener los argumentos para elegir nuestros producto/servicio cuando vaya a realizar una compra, y, por otro, podemos identificar quién consume ese contenido y medir su nivel de compromiso (lo cerca que está de comprarnos). 
Por ejemplo, para aquellos leads que aún están en fase de Conciencia y se hacen la pregunta “¿Cuál es mi problema?”, podemos ofrecer contenidos como: tendencias y estadísticas, novedades y por qué son importantes, guías de problema, guías de oportunidades, evaluación de las necesidades, ejemplos, etc. Para aquellos leads que ya están en una fase de Evaluación y se preguntan “¿Cómo puedo solucionar mi problema?” buscan información sobre soluciones y adecuación de productos a su problema y podemos ofrecer contenido como: guías de soluciones, comparación con otros productos/servicios, análisis de dificultades que se puedan encontrar, plantillas de estrategia y planificación, Cómo encontrar el proveedor adecuado, Cómo construir el presupuesto. Contenido que los prepare para la siguiente fase de Compra en la que se preguntarán “¿Eres lo que estoy buscando”? y buscan referencias e información en la que apoyar su decisión de compra. Para estos leads podemos ofrecer contenidos como: Precios, demostraciones/pruebas gratuitas, planes y requisitos de implementación, comparación de proveedores, hojas de datos, etc.
Una vez que hemos definido e identificado nuestro cliente objetivo, puesto a su disposición la información que necesita en su avance por el Funnel de Ventas, tenemos que hacer seguimiento y análisis de esa disposición a comprar de nuestros leads mediante la plataforma de Automatización de Marketing con la que trabajas, con el fin de optimizar la cualificación de leads mejorando lo que funciona y desechando lo que no.
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Almudena Delgado
