Como en las películas de sobremesa, esto que os voy a contar hoy está basado en hechos reales 
Tomando un café con un compañero de profesión, me contaba ayer el caso de una Clínica Dental que es su cliente. Tiene mucho nombre y éxito en la zona geográfica que trabaja porque hacen un buen trabajo y además desde hace mucho tiempo han confiado en profesionales para que les ayuden a tener una buena reputación también online.
Me contaba que generan tráfico y llevan mucha gente a la web e incluso consiguen muchas conversiones a lead: la gente les deja su datos porque están interesados en conocer más acerca de sus productos. Hasta este punto, lo gestiona mi colega de profesión que también coordina una Agencia.
Podríamos pensar que esa Clínica Dental está más que satisfecha con la inversión que hace y los resultados que está obteniendo. Pero no es así. No porque el SEO, SEM, Contenidos… no estén funcionando, sino porque una vez que tienen los datos de un buen número de posibles cientes, no los gestionan con intención de venta.
¿Cómo es esto de gestionarlos con intención de venta?
Las técnicas de Marketing de Atracción son imprescindibles para captar la atención de nuestro público objetivo de entre todo el ruido que a diario hay en Internet, traerlos hasta nuestros sites y “convencerlos” con una propuesta interesante de que nos dejen sus datos, hagan pruebas de nuestros productos, nos pidan presupuestos, hagan compras…
Pero un tratamiento de una clínica dental no se suele comprar (aún) en un par de clics. No me estoy refiriendo a una oferta puntual de una limpieza, un empaste, etc. Estamos hablando de un tratamiento con varias sesiones y un precio superior de forma que para llevar a cabo la compra necesitamos información, a veces incluso ir a ver si la Clínica “tiene pinta” de seria, preguntar todos los “y si me pasa..” que se nos ocurran. Queremos estar seguros de que vamos a elegir la mejor opción. Y esa confianza nos la da el trato personalizado.
En este ejemplo que os estoy contando, una vez que recibían los leads (por los que había estado invirtiendo X dinero al mes) no los gestionaban con la intención de ayudar a esas personas a que les compren. No les envían información personalizada y les guían para que avancen al siguiente paso del ciclo de compra. A veces, no los gestionaban, a secas.
¿Por Qué una Clínica Dental paga por generar leads y luego No los Gestiona?
Parece una locura eso de pagar para atraer gente a la “puerta” de tu negocio y luego dejarlos sin atender. Pero la realidad es que una Clínica Dental sabe hacer lo que sabe hacer: solucionar problemas relacionados con la salud dental. En la mayoría de ocasiones:
– no tienen tiempo,
– no cuentan con los recursos necesarios a nivel de personal cualificado,
– no saben cómo organizar el proceso para hacer seguimiento correcto y cerrar una cita con sus posibles clientes en su Clínica que es donde saben resolver todas las dudas …
Lo que sí saben es que quieren vender más, que tienen un problema que ocurre desde el momento que tienen unos datos al momento en que cierran una primera consulta gratuita y que si ese proceso fuera automatizado su vida sería mucho más fácil y sus ventas más altas.
Para este tipo de problemas, en los que existen todos los ingredientes del éxito, compañías serias que simplemente son buenas en lo que hacen pero necesitan herramientas que les ayuden a gestionar sus posibles clientes en un entorno digital es para lo que se desarrollan herramientas de Automatización de Gestión de Leads. para atender a tus posibles clientes de forma personalizada y ayudarte a vender más.
Os dejo enlace a nuestra entrada ¿Qué es Lead Management y Cómo Automatizarlo? por si queréis seguir aprendiendo sobre este tema. El equipo de Delio Lead Management cuenta con un equipo de consultores que analizan tu caso y te ayudan a poner en marcha no sólo una herramienta tecnológica sino una forma para conseguir más ventas.
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Almudena Delgado
