El Email Marketing es una potente herramienta para conseguir ventas, si se sabe aprovechar su potencial. Contar con una buena base de leads cualificados es sólo el principio. Para cerrar las ventas y alcanzar los objetivos planteados, es necesario hacer una correcta gestión de leads. La automatización en el proceso de nutrición de leads agiliza en gran medida el proceso (a partir de cierto nivel de leads para atender, es prácticamente la única forma de atenderlos), pero los contenidos juegan un papel fundamental, puesto que con ellos se acompañará al lead hasta que esté preparado para la venta.
Muy pocos leads están preparados para comprar cuando son captados. Es necesario educarlos, ayudarles a descubrir lo que necesitan y convencerlos de cuál es la mejor opción para ellos. La nutrición de leads es el proceso que construye esa relación con el usuario y lo mantiene interesado hasta que llegue el momento en el que esté preparado para adquirir un producto o servicio. Los contenidos, son la información que vamos a poner a disposición de cada lead en cada fase del funnel de compra para que siga avanzando hacia la compra.
Un buen Lead Management debe tener en cuenta la fase en la que se encuentra el potencial cliente dentro del buyer’s journey: Conciencia, Evaluación o fase de Compra. En base a ello, se proporcionarán unos u otros contenidos, que se envían de forma periódica y coherente a través de un software de automatización de gestión de leads.
¿Qué tipos de contenidos son los más adecuados para cada lead?
Fase de Conciencia: el usuario ha detectado una necesidad que quiere cubrir y se informa a través de Internet para descubrir cuál es la mejor solución. En esta fase, deben proporcionarse contenidos educativos en forma de posts para blog. Es conveniente utilizar diferentes formatos para sorprender y enganchar al lead: listas, cómo hacer algo, infografías, webinars… 
Fase de Evaluación: el lead ha identificado qué es lo que necesita y ha empezado a barajar diferentes opciones. En esta fase, los contenidos deben ser más exhaustivos. Los e-books y los whitepapers son algunos de los formatos más eficaces. También testimonios de clientes satisfechos pueden empujar al lead hacia la venta.
Fase de Compra: el lead ha investigado, ya conoce las diferentes opciones que tiene para satisfacer sus necesidades y está preparado para tomar una decisión. En esta fase, la empresa debe convencerlo de que es su mejor opción. Ofrecerle demos gratuitas de un producto o servicio o un descuento para adquirirlo son algunas opciones interesantes en esta fase.
Si quieres profundizar en cómo generar tu estrategia de contenidos, te recomiendo este curso online.
A través del Email Marketing, estos contenidos son enviados al lead de forma periódica y automatizada durante un espacio de tiempo. Es importante que el lead reciba en cada momento el contenido que necesita, según la fase en la que se encuentra. La nutrición de leads es un proceso algunas veces lento y constante , pero nuestro objetivo será estar siempre en la mente del cliente para posicionarnos en su mente como referencia para cuando esté preparado para llevar a cabo la compra.
0
0
0
Almudena Delgado
