La semana pasada vimos la primera parte de las Objeciones Comunes de los Prospectos y Cómo Manejarlas.
Vimos cómo, a veces, simplemente es demasiado pronto para dar un tratamiento comercial a esos prospectos o tenemos que poner el foco en el valor que aporta nuestro producto o servicio por encima del precio.
Hoy vamos a ver algunas otras objeciones comunes de los equipos de Ventas y de Inside Sales se encuentran a diario:
3 – “No estamos preparados para tomar una decisión hoy” (o similares)
Esta objeción suele aducirse en la llamada de cierre. Suponiendo que estamos tratando con un lead listo para Ventas, esta objeción significa que el prospecto aún necesita más información. O también puede significar que tu prospecto está esperando la respuesta de otros posibles competidores.
¿Qué hacemos? Da un paso atrás. Si estás en una situación competitiva con otros proveedores, pregunta a tu prospecto qué aspectos de diferenciación está examinando. Pregunta en qué punto del proceso está tu prospecto y acerca de que más necesita saber sobre cómo tu producto/servicio puede ayudarle. Si sólo necesitan más información, averigua en qué área tienen aún incertidumbre y, por supuesto, provee a los prospectos con los recursos adecuados que muestren que tu le estás ofreciendo la mejor opción.
4- ¿Este es tu mejor precio?
Esta objeción suele venir acompañada de un guiño. El prospecto quiere saber su hay algún resquicio por el que conseguir un mejor precio.
¿Qué hacemos? En estos casos, el tono de la voz de esa persona -el prospecto- es muy importante. Cómo respondas a esta objeción dependerá de tu habilidad para “leer” tu prospecto. Piensa, la voz de esa persona suena como si estuviera preparado para un buen regateo o suena como si pregunta “por si acaso”.
Aquí tenemos dos opciones, dar un descuento o mantenerse firme. Tu producto tiene el precio que tiene por alguna buena razón, no tienes que regalarlo. Sin embargo, si puedes conseguir algo a cambio del descuento por parte del prospecto -contrato de más duración, firmar el contrato hoy, por ejemplo- puedes aceptarlo.
Estas son las objeciones más comunes que he encontrado en mi experiencia en Ventas. Si te tomas el tiempo de conocer tus prospectos y sus situaciones, no tendrás problemas para superar sus objeciones y tener conversaciones reales.
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Almudena Delgado
