Aunque trabajes con una estrategia Inbound, seguro que ya sabes que no todos los prospectos con los que hablas están inmediatamente listos para comprar. Algunos necesitan que se les convenza un poco, y otros que se les convenza mucho 
Lo normal es que en mayor o menor medida nos toque escuchar objeciones de nuestros posibles clientes. Y la forma en que las tratemos tendrá un resultado de cara a cerrar una venta, o no. A veces, serán objeciones reales y de importancia que obstaculizarán la venta, pero en otras ocasiones, escuchamos frases hechas de los prospectos que usan para librarse de nosotros o mientras ganan tiempo para tomar una decisión.
Estas son 4 objeciones comunes de los prospectos y consejos acerca de cómo puedes menejarlas:
1. “Estamos viendo las opciones que hay disponibles”.
Esto significa que has contactado con el prospecto demasiado pronto cuando aún está en la Fase de Conciencia y en una fase educacional acerca del problema: aún está aprendiendo y quiere seguir teniendo el control para investigar.
El 98% de los vendedores en estos casos toma dos caminos. Uno es dejar al prospecto terminar la conversación y que tenga la última palabra y se quedan con un “no puedo hacer nada, aún está mirando las opciones disponibles”. Este no es el enfoque adecuado porque se interrumpe la conversación con el prospecto.
El otro camino, es decir “genial, estás revisando las soluciones disponibles, aquí tienes 10 razones por las que yo creo que nuestro producto se adapta a lo que necesitas”. Como comentaba antes, aún es demasiado pronto para vender a un prospecto que está en la Fase de conciencia, no lo quemes antes de tiempo.
¿Y, qué hacemos? Una buena respuesta puede ser: “De acuerdo veo que aún estás recopilando información acerca de -por ejemplo- las plataformas de automatización. ¿Sobre qué aspecto en concreto estabas buscando ayuda hoy?”
De esta forma, consigues tres objetivos. El primero, dejar claro al prospecto que no estás intentando venderle. Esto relaja cualquier tensión en la conversación y podemos seguir hablando con el prospecto y conocer acerca de lo que necesita. Muchas veces, cualquiera de nosotros reaccionamos con esta frase de “sólo estaba mirando” porque tenemos la experiencia de que han intentado vendernos demasiado pronto en muchas ocasiones anteriores. Así que es importante dejar claro que no vamos a insistir en vender a alguien justo ahora.
El segundo objetivo que conseguimos es transmitir al prospecto o posible cliente que estamos más preocupados por conocer sus problemas que por “sólo vender”. Le has planteado una pregunta acerca de sobre qué quiere aprender hoy, dejando de hablar de tu producto o servicio en concreto y evitando preguntas que sugieran que quieres acelerar la venta.
Y tercero, con esta línea de preguntas llevas al prospecto a pensar y reflexionar sobre el problema para el que está buscando una solución. A veces, incluso te encontrarás con que el prospecto realmente no conoce bien su problema o no puede entender bien las soluciones disponibles. Es tu oportunidad para ganarte su confianza y ofrecerle un consejo. Un consejo verdadero y que le sea de utilidad, no aconsejarle que se olvide de todo y compre tu producto!
Eliminando “la amenaza de venta” consigues tener una conversación con el prospecto y comprender realmente lo que necesita. Entonces puedes ofrecerle enviarle alguna información sobre un tema en concreto (no tu catálogo) para que pueda profundizar y saber más. Y de paso te conviertes en alguien a quien pedir ayuda sentando las bases de una relación de confianza y no el “pesado” que intentó venderles.
2. “No tenemos ningún presupuesto” o “No tenemos dinero”
Esto significa que el prospecto aún no ha visto el valor de tu producto.
¿Qué hacemos? Esta objeción puede aparece al principio de la primera conversación que tenemos con el prospecto. Si es así, el prospecto está justo intentando deshacerse de ti. Así de claro 
Si, por el contrario, el prospecto te dice esto después de que hayas comenzado a comentarle específicamente sobre tu producto o servicio, significa que el prospecto no ve el valor de lo que le estás vendiendo. En este caso, es tu trabajo mostrar al prospecto el camino hacia el Retorno de la Inversión y hacer énfasis en el valor del producto sobre el producto.
Una prueba gratuita es una buena forma de superar esta objeción. Si tienes disponible una versión de prueba y es gratuita, úsala para que los prospectos puedan ver las bondades del producto/servicio antes de pagar un euro. Nadie podrá decirte que un producto gratis cuesta mucho.
Otra variante a esta objeción de “No tenemos ningún presupuesto” es “No está en el presupuesto de este año”. De nuevo, no pongas el foco en el precio. Establece una necesidad y el valor que el prospecto puede conseguir primero, y luego ofrécele tu ayuda para vender el proyecto internamente.
En la segunda parte de este artículo, veremos otras objeciones comunes y cómo superarlas.
¿Con qué objeciones te encuentras habitualmente y cómo las resuelves? Cuéntanos!
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Almudena Delgado
