Dice un viejo refrán anónimo que “Un hecho vale más que mil palabras”. Así es. Este viejo proverbio sigue vigente hoy en día. En los entornos virtuales, las acciones de los consumidores y posibles clientes están por encima de cualquier otra información.
Los marketeros y los equipos de ventas deben prestar atención de este consejo. Alguno se preguntarán, ¿Cómo puedo conocer esas acciones? Gracias al Tracking o Seguimiento que podemos hacer en nuestra Web tenemos mucha información de fñacil acceso acerca del comportamiento de nuestros clientes justo en nuestra base de datos. Podemos saber si ven un vídeo, si descargan un PDF, si abren un correo electrónico o si visitan nuestra web.
Tener los datos en nuestra base de datos es un gran primer paso, si bien tenemos que utilizar esos datos para conocer mejor las preferencias de nuestros clientes, ofrecerles un producto/servicio personalizado y mejorar nuestros resultados de ventas.
Vamos a ver 3 formas en las que podemos utilizar los datos de comportamiento de leads y clientes para alinear nuestros departamentos de marketing y ventas:
1) Incorpora los datos de comportamiento en tu modelo de Lead Scoring
Los datos de comportamiento mejorarán sin duda le exactitud de tu modelo de Lead Scoring, resultando en una mayor calidad de los leads que desde Marketing se envían a Ventas. Cuando consideramos que un lead está cualificado para ser atendido por Ventas basándonos en “hechos” además de características demográficas, aumentamos nuestras posibilidades de acierto.
2) Provee de esa información de comportamiento a tu equipo de Ventas
Conocer el comportamiento de un lead o cliente nos permitirá iniciar el contacto con éstos de una forma más cálida o cercana. Una buen forma de comenzar una conversación puede ser: “He visto que has descargado nuestro Ebook para mejorar tu ROI. ¿Puedo ayudarte a calcular el retorno de tu inversión y hacer una comparativa juntos? Para que esto resulte tan fácil como parece, debes asegurarte de que esos datos de comportamiento se integren con el sistema CRM con el que trabajan los vendedores.
3) Utiliza los datos de comportamiento para mejorar las campañas de Nutrición de Leads
Marketing tiene que “empujar” los leads a lo largo del Funnel de Ventas ya que la mayoría de esos leads (hay estadísticas que apuntan a un porcentaje entre el 54 y el 80%) rara vez nos van llamar directamente para que un vendedor los atienda.
Comenzar por hacer envíos periódicos a esos leads que aún no están preparados para comprar está bien, si bien podemos sacar aún mayor partido a nuestras campañas de Lead Nurturing incorporando los datos de comportamiento en el proceso de nutrición automática. Por ejemplo, si un lead no abre nuestro último email de nutrición, podemos elegir re-enviar ese mismo email con un asunto distinto o bien hacer una oferta diferente. También tus mensajes pueden incorporar contenido dinámico donde el texto y/o las imágenes son personalizados en base al comportamiento individual de un contacto. Estas técnicas harán tu comunicación más relevante que un mensaje masivo en lote.
Imagen cortesía de Stockvault.com
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Almudena Delgado
