Hace unos días estuvimos viendo 5 Formas en las que Marketing puede ayudar a mejorar las Ventas. Hoy en día, las actividades de Marketing tienen una gran influencia en el Funnel (embudo) de Ventas, los resultados de las empresas ya no son únicamente responsabilidad del Departamento de Ventas.
Las nuevas herramientas que tienen a su disposición los marketeros, como la Automatización del Marketing, han cambiado la forma en la que vemos el Funnel de Ventas. Existe todo un proceso desde la conversión del visitante a lead hasta que éste realiza la compra. Y buena parte del trabajo de Marketing debe ser optimizar ese proceso.
En los siguientes puntos os cuento cómo Marketing puede no sólo ayudar a las Ventas sino ser determinante en que se cierren oportunidades y en el menor plazo posible:
Cualificando leads
Este es uno de los puntos cruciales para optimizar el Ciclo de Ventas: pasar a Ventas los leads correctos, no todos, es decir, aquellos que realmente están preparados para comprar. Una herramienta de Automatización de Marketing te puede ayudar a asignar puntuaciones a los leads en función a parámetros establecidos de acuerdo a sus características demográficas y de comportamiento. Aquellos leads con mejores puntuaciones se pasarán a Ventas. También podemos usar el Lead Scoring para lo contrario, para evitar que leads que no van a comprar como estudiantes, personas que buscan trabajo, empresas que quieren venderte, hagan perder el tiempo al equipo de Ventas. Cuando Ventas sólo se dedica a hacer seguimiento a hot leads, pueden moverse más rápido para cerrar la venta.
Escuchando y personalizando la comunicación con el lead
Una estrategia de Marketing y Ventas centrada en el cliente tiene mayores posibilidades de éxito que simplemente enviar emails con información sin tener en cuenta las preferencias de los consumidores. Usa los datos recogidos, por ejemplo, por una herramienta de Automatización de Marketing, para comprender realmente a tus posibles clientes y crear una comunicación basada en sus motivaciones y preocupaciones. Y verás cómo los propios leads aceleran su paso por el Ciclo de Ventas.
Creando confianza a través de la Nutrición de leads
La mayor parte de los consumidores prefieren auto-identificarse cuando ya están listos para hablar con un vendedor. Facilitar esa interacción es trabajo de Marketing. Diseñar flujos de nutrición de leads a partir de la información recogida, que nos posicione en la mente de esos posible clientes como un recurso al que acudir., una empresa de confianza. Cuando esos prospectos quieran entrar en contacto con un vendedor lo harán con aquella empresa que tenga el mejor producto y elegirán la empresa en la que confían.
Haciendo seguimiento puntual y continuo
Si los visitantes a nuestra web o blog nos facilitan sus datos e interactúan con nosotros es porque esperan que los contactemos tarde o temprano. Mejor hacerlo pronto antes de que pierdan el interés. Es mucho más costos recuperar esa relación con el posible cliente que contactarlo en el momento justo que muestra interés. Nos puede ser de ayuda, por ejemplo, una herramienta de automatización de marketing que nos permita hacer seguimiento al lead a lo largo de todo el ciclo de venta. No tener que estar recuperando el contacto también nos permite no sólo acelerar sino conseguir más ventas.
Revisando el Funnel de Ventas
Una de las mejores formas en que podemos acortar el Ciclo de Ventas es revisando nuestro Funnel de Ventas para saber dónde si hay un punto en el que los leads se atascan y no siguen adelante, si tenemos suficientes leads que atender, o si directamente están abandonado la conversación con nosotros Evaluar para conocer qué necesita optimizarse. También podemos medir cuánto tiempo están nuestros leads en cada etapa para saber dónde necesitamos acelerar el proceso.
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Almudena Delgado
